Нестандартный рынок

Последние годы отмечены всплеском активности на ростовском рынке одежды и обуви нестандартных размеров. Предложение здесь отвечает горячему и давно существующему спросу. Слабая конкуренция, ориентация на клиента делают этот рынок устойчивым и успешным. Молодые участники рынка активно ищут своего производителя и внедряют новые технологии продвижения.

Спрос на нестандартное опережает предложение

Точных данных о количестве игроков ростовского рынка одежды и обуви нестандартных размеров нет. Но, по оценкам самих участников рынка, в Ростове работает порядка 15 салонов и магазинов одежды больших размеров. Среди них - «Богатырь +», «Большие люди», «Леди Шарм», сеть магазинов «Мисс Каприз» и другие. Обувь нестандартных размеров в Ростове предлагают 5-6 салонов: «Твоя пара», «Обувь нестандартных размеров», «Сеньора Алина».
Можно отметить и относительно низкую долю присутствия сетевых участников рынка, пришедших в Ростов из других регионов и, в частности, из Москвы.
Ростовские продавцы нестандартной одежды и обуви не считают свой сегмент высококонкурентным, даже несмотря на то, что часть их покупателей обслуживается на вещевых рынках, где тоже действуют специализированные точки. Директор сети магазинов «Мисс Каприз» Игорь Вильнер: «Мы не чувствуем конкуренции. Людей, которые продают такую одежду, очень много. Но магазины занимают совершенно разные ниши. Они могут находиться рядом, но не мешать друг другу».
Не считает конкуренцию проблемой и Олег Костырин, директор магазина «Богатырь +» на Пушкинской: «На первый взгляд, такое количество магазинов большой одежды уже избыточно. Но конкуренции не чувствуется. Ассортимент везде разный, и разный потребитель».
Такая ситуация кардинально отличается от того, что происходит в сегменте одежды и обуви стандартных размеров. Оглядываясь на него, наши респонденты отмечают и перенасыщенность, и жесткую конкуренцию, и разбаловавшие потребителя распродажи.
Участники рынка прогнозируют 20-30-процентный рост спроса на большую одежду ежегодно. Но это не означает, что покупатели резко набирают в весе: по приблизительным данным за последний десяток лет средний россиянин поправился на 2 килограмма, а ожирением страдает 18%. «Спрос растет не потому, что люди становятся больше, а потому, что стали одеваться модно, красиво. Мы отходим от тех балахонов, которые раньше предлагали для женщин больших размеров», - рассказывает Игорь Вильнер («Мисс Каприз»).
Похожая ситуация в сегменте обуви нестандартных размеров. Здесь предложение тоже идет следом за уже сформировавшимся спросом. «Я неоднократно слышала от женщин: «Наконец-то стали появляться эти магазины». Это всегда было проблемой, сейчас стало полегче, появился какой-то выбор», – говорит Инна Сидорова, директор магазина «Твоя пара».

Клиентов привлекают сервисом

Участники рынка отмечают растущую требовательность и некоторую пресыщенность клиентов. «Покупатель стал капризней, труднее подобрать товар, люди хотят одеваться не только удобнее, красивей, но и дешевле», -рассказал Олег Костырин («Богатырь +»).
Чтобы привлечь новых клиентов, магазины улучшают обслуживание покупателей. В фирменных салонах отмечают, что рынок одежды и обуви нестандартных размеров клиентоориентирован больше, чем какой угодно другой. Удачно подобранная одежда для нестандартной фигуры и обувь для нестандартной ноги не просто удовлетворяет покупателя, она решает его наболевшую проблему. Недаром часто представителем рынка становится сам обладатель нестандартного размера. «Я этих женщин понимаю, как никто другой, ведь я сама ношу 33-й размер, – говорит Инна Сидорова, владелица магазина «Твоя пара». – Это такой бизнес, в котором работают неслучайные люди».
Олег Костырин («Богатырь +») отмечает особенности работы с нестандартным клиентом: «Работа с полными людьми сильно отличается от работы со стандартными. Полные люди закомплексованы, они считают, что не могут выглядеть красиво. Это неправда. Нужно любить своих клиентов, воспринимать их такими, как они есть, жить жизнью своего клиента. Мы заботимся о них, знаем, для кого что привезти».

Такая клиентоориентированность неизбежно приносит плоды: клубное общение с покупателем, большие возможности в привлечении постоянных клиентов. Это обеспечивает бизнесу некий запас стабильности.

С другой стороны, предприниматели настроены на привлечение сегодняшних клиентов вещевых рынков. Главной задачей здесь становится выбор качественной и модной одежды от производителя и попадание в ценовые ожидания клиента. Проблему представляют растущие цены от производителя, чувствующего доходность производства.
В магазинах утверждают, что одежда больших размеров не может быть дешевой, ведь ее изготовление требует особенного кроя, маскирующего недостатки фигуры. Кроме того, для больших размеров используются, как правило, дорогостоящие натуральные ткани. «Если это лето, то материал должен быть натуральным. Большие женщины – более теплые, и материалы нужны более “дышащие”», - говорит Игорь Вильнер («Мисс Каприз»).

Выбор поставщиков в этих условиях приобретает особенную актуальность. Отечественный производитель, за редким исключением, не удовлетворяет потребителя качеством и внешним видом модельного ряда, а продавцов – ценовой политикой. «Рынок узкий, поэтому и отечественный производитель предлагает ограниченный ассортимент, – сетует Игорь Вильнер. – У нас кризис на производителя. Цена могла бы быть намного ниже, если бы это делали у нас».

С отечественными фабриками участники рынка сотрудничают мало, и по-прежнему предлагают турецкую, итальянскую и немецкую одежду для полных. Однако потребность в отечественном производителе существует, и она в последнее время дополнительно подогрета ростом таможенных пошлин.

Магазины уходят в Интернет

В отличие от представителей рынка одежды стандартных размеров, «нестандартники» только в последнее время стали осознавать необходимость продвижения на рынке. «Мы совсем недавно начали массированную рекламу, в Интернете и не только, – рассказывает Игорь Вильнер. – Мы хотим, чтобы люди о нас узнали, и ищем цивилизованные способы для этого». Для этого компания старается охватить все возможности продвижения, грамотно учитывать особенности целевой аудитории. Уже опробована эффективность листовок, рекламы в лифте, впереди – реклама на щитах и в периодической печати.
Инна Сидорова («Твоя пара») оценивает адресность рекламы в популярном телегиде: «Понятно, что львиная доля аудитории – не мои клиенты, но зато это женская газета, и я с большей вероятностью попаду в адресную аудиторию, чем размещаясь, скажем, на телевидении».
Будущее за Интернетом, считает Игорь Вильнер («Мисс Каприз»): «Наша аудитория – женщины большие, грузные, им может быть трудно лишний раз идти в магазин или на рынок, удобно выбрать одежду в Интернете». Поэтому в его планах создание интернет-магазина. А магазин «Твоя пара» уже сейчас использует для продвижения социальные сети.
Немаловажным для этого сегмента остается клубное общение с клиентом, превращение покупателей в постоянных. В связи с этим актуальными игроки рынка считают акции и партнерские программы.