Бизнес с белорусским характером

Российский рынок в постсоветском пространстве прочно занял главное место для экспорта и сбыта товаров белорусских производителей. Бизнесмены Ростовской области знают точно, с кем из ближнего зарубежья «дружить» лучше. О том, как правильно и выгодно вести бизнес с белорусскими партнерами, порталу «ДелоРу» рассказала управляющая магазинами бытовой техники и генеральный директор компании «Гефест–плюс» Эвелина Левушкина.

— Эвелина, насколько тяжело было тогда, в 95-м, начинать работу с брестским заводом?
— Середина 90-х оказалась удачным временем для установления связей с Белоруссией. На самом заводе «Брестгазоаппарат» в тот момент закончился процесс акционирования, и было создано совместное белорусско-российское предприятие. Реорганизация правления повлекла за собой поиск новых партнеров, и наша компания (тогда она называлась «Микадо») предложила партнерство как раз вовремя — что называется, «попала в струю».

— А сейчас в эту «струю» попасть сложнее?
— Практически невозможно. Рынок «укомплектован» проверенными игроками, и завод не берет новых. Всего по России работает 40 официальных дилеров, имеющих право продавать технику марки «Гефест». Это делается для того, чтобы дать возможность нормально работать нам — дилерам, которые проверены временем. Но мы, в свою очередь, также должны как-то развиваться. Почему мы все это и делаем — открываем фирменные магазины, детально продумываем их дизайн.

— То есть развитие прописано в дилерском соглашении?
— Прописаны квоты, территория нашей работы и общие правила. Развитие же на местах поощряется увеличением поставок.

— Почему ваша компания поменяла имя?
— Имя мы поменяли совершенно недавно. Так удобнее работать. Дело в том, что с течением лет мы поняли, что самой рентабельной техникой был и остается «Гефест», и сегодня занимаемся продажами преимущественно этой марки.

— Сколько у вас магазинов в настоящее время?
— На данный момент у нас по области пять магазинов, где представлена бытовая техника разных марок. Плюс два магазина в Ростове, один из которых — первый монобрендовый в ЮФО.

— Каков механизм работы с белорусами — это франшизы?
— Мы можем работать с франшизами, если захотим. Но во всех этих дополнительных договоренностях нет необходимости. За много лет механизм работы отлажен и проверен. Продлить существующий договор, который всех устраивает, гораздо проще, чем придумывать новые условия. Есть в планах работа по франшизам с оборудованием для магазинов. То есть на розничных точках мы будем продавать оборудование с фирменной символикой для выставочных образцов. Но это пока — в планах.

— Существует ли какой-то накатанный алгоритм начала работы с крупным предприятием?
— Ну, к примеру, вы предприниматель, которому интересно стать дилером конкретного производителя. Все, как правило, решается на личной встрече. Нужно ехать и разговаривать — никаких телефонов! Для начала, после подписания дилерского соглашения, вам дадут одну-две фуры по предоплате и будут тщательно следить за «чистоплотностью» работы. Месяцев через шесть могут увеличить поставки и предоставить отсрочки платежей, если вы продемонстрируете надежность. Так у нас и было. Свою репутацию честного дилера мы зарабатывали годами. Завод очень дорожит партнерами на местах и именно поэтому не берет новых игроков. В отличие от белорусов, сегодня многие российские производители сами активно ищут дилеров по регионам.

— А почему вы не работаете с Россией?
— Мы бы работали. Но, как ни печально, сегодня в России нет равноценных конкурентов. Да, дилером какого-нибудь «Газмаша» стать очень просто, и даже если наладить продажи, потом замучаешься с сервисным обслуживанием. А мы не привыкли краснеть перед покупателями. В случае с «Гефестом» ситуация такова, что спрос реально превышает предложение. А отбраковка товара минимальна.

— А какими могут быть «воспитательные» меры дилеров?
— Невозможность напрямую «наказать рублем» заменяется сокращением поставок. Получить вместо заказанных на заводе пяти фур – три, или вообще ни одной — вот самая действенная мера по воспитанию нерадивых дилеров. К примеру, наша компания имеет право заниматься оптовыми и розничными продажами по Ростовской области, Краснодарскому, Ставропольскому краю, Северному Кавказу и Московской области. Если мы залезем на чужую территорию, местные дилеры могут сообщить об этом в Брест, и тогда последуют наказания. Каждая плита пронумерована, ее путь можно проследить буквально от завода. Есть строгая система штрафов по МОЦ и МРЦ — мы не можем демпинговать на рынке. Дилеры из Липецка в момент кризиса намеренно опустили цены на продукцию. Опустили так, что вся наша система торговли «поплыла». Завод разорвал соглашение с ними, как только об этом стало известно.

— Отличается ли порядок ведения бизнеса у русских и белорусов?
— Белорусский менталитет исторически «заточен» под порядок и исполнительность. Там у них все под жестким контролем государства. Есть разница в самом подходе к бизнесу. Белорусы чопорные, почти как англичане, более ответственные. От них не ждешь подвоха. Все всегда четко, ясно и вовремя. Сам уклад отличается. И нам это нравится.

— А как обстоят дела на таможне? Что-то изменилось со вступлением в единую таможенную зону?
— Всеми поставками занимается транспортная компания, с которой у нас уже много лет заключен договор о сотрудничестве. Раньше на проверки и заполнение деклараций уходили многие часы, не говоря уже про бесконечную очередь. Теперь гораздо меньше бумажек, суеты, нервов на таможне.

— Первый магазин окупился за год, несмотря на то, что открыт он был рядом с гигантом — «М-видео». В чем секрет?
— Около двух месяцев мы искали «проходимое» место в центре, которое устроило бы по цене аренды. Площадь на Красноармейской понравилась сразу. Непосредственная близость «М-видео»— скорее плюс, чем минус. Они не являются нашими конкурентами — там нет нашей техники. Честно говоря, это еще и «переманивание клиентов» — человек ищет технику и старается ознакомиться со всеми предложениями. Он видит в одном магазине «Горенье» за 24 тыс. руб., а в другом — «Гефест» с аналогичными функциям за 13 тыс. руб. Есть шанс, что покупатель выберет бюджетный вариант.

— Как вообще покупателю, который привык доверять иностранным брендам, продать фактически отечественный?
— Да, действительно есть определенные сложности, но это скорее борьба со стереотипами. Сегодня у нас есть возможность убедить покупателя приобрести дешевле и не проиграть в качестве. Существует сегмент потребителей, которые знают нашу продукцию еще с советских времен — это, как правило, люди пожилого возраста, помнящие, что раньше «трава была зеленее, а техника качественнее».

— Открытие второго — монобрендового магазина прошло не так гладко, как первого, где представлены несколько марок техники? В чем проблема?
— На поиски площади мы потратили год. Очень хотелось найти что-то в одном из крупных торговых комплексах ЗЖМ. В «Золотом Вавилоне», куда мы хотели зайти, это оказалось невозможно. Дело в том, что сеть магазинов «МедиаМаркт» заключила с арендодателем договор, по которому в стенах комплекса не может продаваться никакая техника, кроме той, которую продают они сами. Выбранное место на Зорге мне нравится, но с автодороги плохо видно адресник, проходимость здесь пока гораздо меньше, чем в центре.

— Сколько нужно на открытие фирменного магазина бытовой техники?
— Чуть более 800 тыс. руб. Это аренда, ремонт помещения и сама техника, представленная в экспозиции.

— Не так давно в Интернете появился ваш фирменный магазин. Сетевые продажи как идут?
— Для нашего региона интернет–магазин сравнительно новое явление. И мы перед принятием решения об открытии сомневались – не будет ли это выброшенными на ветер финансами и временем. Сегодня интернет-магазин приносит нам порядка 10% прибыли от общего числа розничных продаж. Я считаю, это неплохо.

— А сколько в месяц «съедает» реклама? И какой из ее видов вы считаете самым результативным?
— Каждый месяц определенный бюджет закладывается на рекламу. Это порядка 70 тысяч руб. Журналы, размещение во всех справочных службах и газетах. Скоро появимся на информационных видео-щитах города. Мы постоянно мониторим эффективность рекламы — каждый продавец подписывает чек за каждую проданную единицу техники. И там обязательно присутствует информация о том, откуда люди о нас узнали. На первом месте — «сарафанное радио», на втором «шли мимо», а вот на третьем — реклама в журналах. Также эффективны оказались телефонные справочные службы.

— Каков сегодня оборот продаваемой техники, и какие планы на ближайшее будущее?
— Сегодня это 2 тыс. единиц кухонной техники в месяц. Надеемся увеличить это число в самое ближайшее время. Есть в планах открытие второго фирменного магазина — не в Ростове. Не скажу точно где, чтобы нечаянно не подкинуть идею конкурентам.