Рождественские распродажи по-русски

но главная задача продавца в этот сезон — не в получении прибыли. «Циничная цель распродажи — избавиться от остатков», — поясняет Алиса Гордеева. По мнению эксперта, избавляться от остатков — правильно. «Это гораздо выгоднее, чем держать эту вещь до следующего сезона, а потом продавать ее снова, как новое вечернее платье», — считает г-жа Гордеева. 

А вот продавцы товаров длительного потребления распродажами не увлекаются. Генеральный директор компании «Санта» Светлана Столярчук считает, что распродажи и акции стимулируют спрос на двери не больше чем на 10%. Но под Новый год оживает и этот сегмент. «Покупательский спрос увеличивает желание людей быстрее переехать до конца года, и в новом отремонтированном жилье встретить Новый год. Плюс это строители, которые стараются сдать под Новый год какие-то объекты», — рассказывает г-жа Столярчук. 

Такие компании к Новому году чаще занимаются не распродажами, а запускают систему скидок, проводят акции, презентуют новые кредитные программы. Презентация новых продуктов в это время — весьма популярная практика, и даже товары с невыраженной сезонностью под Новый год смотрятся на полках магазинов совсем по-другому. «Для нас смысл новогодних акций — это отметить наших покупателей какими-то подарками. У нас предусмотрены новогодние скидки, чтобы быть в том ключе, в котором в этот момент происходит вся торговля», — говорит Светлана Столярчук. Желание еще раз напомнить о себе клиенту, поддержать положительный имидж компании — об этом говорят и представители МТС и «М.Видео» в Ростове.
«Непрофильные магазины путем распродажи и привлечения покупателей получают много преимуществ — избавление от неходового товара, ускорение оборота, высвобождение стоков, снижение кассового разрыва», — суммирует Анна Бочарова.

Цена подарков

По общему признанию продавцов и маркетологов, торговля в предновогодний период идет на повышенных оборотах, но скидки и распродажи неминуемо снижают рентабельность. «Мы же понимаем, что во время распродаж они зарабатывают меньше. Там же и маржа на четверть, а то и вполовину, меньше, у них ведь не могло быть 70% наценки», — сочувствует продавцам Алиса Гордеева. 

Естественным в этой связи эксперты считают стремление компенсировать затраты не только за счет повышения оборотов.

Мы же не такие жестокие, чтобы думать, что каждый месяц владелец магазина инвестирует в нас: чтобы полы были чистые, пакеты — бесплатные, упаковка — индивидуальная», — говорит Алиса Гордеева.
Разница лишь в том, заложат продавцы цену распродаж и рисков в изначальную стоимость товара или поднимут чек непосредственно перед распродажей.
Компании, которым интересен лояльный покупатель, не повышают чека непосредственно перед тем, как сделать скидку: «Рентабельность, конечно, в этот момент снижается, потому что мы не поднимаем ценник, чтобы потом делать скидки. Мы делаем скидки от тех ценников, по которым торгуем круглый год», — говорит Светлана Столярчук. Игру с ценниками перед скидками потребитель считает для себя обидной. «Такая практика существует в некоторых компаниях, но с каждым годом ростовский покупатель становится все более рациональным: присматривает товар, который купит на распродаже, еще в начале сезона и запоминает его цену. Таким образом, при появлении объявления о распродаже покупателя обмануть все сложнее», — считает Анна Бочарова. 

 

«Так сложилось. У нас в стране бизнес может закончиться в любую секунду. Каждая новая партия продавца может оказаться последней. Это называется „нестабильная экономика“. Европа этого не боится», — размышляет Алиса Гордеева. Вот так политэкономика закрадывается в каждый карман.

Как начать праздник раньше

Как заметили исследователи рынка, на Западе рождественские распродажи начинаются с каждым годом раньше, и, по данным sostav.ru, в 2011 году акции в Британии начались еще... летом. Подобную тенденцию, хоть и не столь ярко выраженную, замечают эксперты и на российском рынке. Анна Бочарова отмечает, что «в этом году в Ростове распродажи тоже начались еще в середине ноября, темп жизни и торговли ускоряется, и многие тенденции прошлых лет не работают в современных условиях». Более ранние сроки распродаж могут быть выгодными для ростовских продавцов, считают эксперты.

 

Если бы у нас рождественские товары появлялись 1 октября, мы бы тоже покупали больше», — говорит Алиса Гордеева.
Однако 

Оптимальным сроком для старта они считают начало декабря. «Я полагаю, что начинать приуроченные к новогодним праздникам мероприятия в сентябре бессмысленно. В этом случае можно предложить иной повод к распродаже товаров или услуг», — считает директор филиала МТС в Ростовской области Денис Лысов. 

«Очень жаль, что у нас такого не происходит, потому что в Европе люди очень долго пребывают в атмосфере праздника, улыбаются друг другу, чувствуют потребность получать и дарить подарки друг другу, проявлять заботу о ближних», — считает Светлана Столярчук.

 
Эксперты считают, что наши продавцы еще просто не осознали выгоду, которую может принести ранняя распродажа. По признанию же самих продавцов, одна из причин их «консерватизма» — нежелание работать на сниженной рентабельности слишком долго.

Распродажа–2012

В текущем сезоне ростовские продавцы ожидают большей, чем в 2010–2011 гг, активности покупателей. Энрике Фернандес связывает эти ожидания с оживленным кредитованием и восстановлением потребительского оптимизма, который был на некоторое время потерян в период кризиса. «В этом году ситуация не улучшилась, но немного выровнялась, и люди уже летом с удовольствием начали тратить деньги. Я надеюсь, что рождественские праздники добавят активности людям, потому что уже третий год мы живем в состоянии неопределенности, а все равно хочется проявлять заботу, радовать себя и своих близких людей», — говорит Светлана Столярчук.
Кроме того, в последние годы популярность распродаж подогрета новым трендом в потребительском поведении, считает Алиса Гордеева. «Весь рынок двигается в сторону от сегмента luxury в сторону „разумно и качественно“; „дорого и богато“ уже не настолько актуально. И распродажа отчасти поддерживает этот общий вектор», — убеждена эксперт «ДелоРу».